先日は幕張メッセインテリア家具展にお邪魔していました。

接客販売において、商品の分け方に以下のような見方があります。

1.「必需品」or「説得商材」
※買い手の状況にも左右されます

2.「体感(体験)型」or「非体感(体験)型」

インテリア催事では消費者視点では「必需品」「体感型」寄りの商品がほとんどです。
しかし、出展メーカー側視点では「説得商材」になります。自社製品を選んでもらうための接遇が必要になるからです。

◆消費者行動プロセス
観る(足を止める)

体験

購入

催事の場合、ざっくりと上記のような購入プロセスがあります。
大規模催事の場合は観る(足を止める)前に歩きながら観て回るという消費者行動があります。

さらに、各プロセスの間に戻ってきてもらう(比較)が入ります。

商品価格帯も高いため、購入まで1~2時間も珍しくありません。
販売接遇スタッフさんは自分のキャラクター、自己基盤を活かしながら接客しています。販売員さんサポートをしていると「販売・接遇」は奥が深いといつも思います。

こうした消費者行動プロセス理論にAIDMA(アイドマ)の法則があります。興味のある方は検索してみてください。発展させたアイサスの法則やweb購入に則した法則などいろいろ出てて来ますよ。

重要なのは、「自分の接客販売において何に力を入れていくか」です。来店(web検索)~購入までのプロセスをチャンクダウン(具体化)して、リピーター獲得、購入率アップに何をしたらよいのか?

あなただけの持ち味が活かせるところがあるはずです!